一年之計(jì)始于春，馬年伊始，每個(gè)人 都有新打算。在"馬上XX"滿天飛時(shí)，馬 上賺錢、馬上發(fā)財(cái)、馬上跳槽紛紛表達(dá)出 了大家的新年愿景，在涂料行業(yè)，銷售情 況并不太理想的涂料經(jīng)銷商，此刻心里 的想法或許是馬上換代理涂料品牌。新 春歸來(lái)，全國(guó)各地涂料企業(yè)陸陸續(xù)續(xù)開(kāi) 工生產(chǎn)，投入到新一年的生產(chǎn)銷售工作 中。新的市場(chǎng)、新的戰(zhàn)略規(guī)劃，涂料代理、 涂料加盟、涂料招商也躍然"跌"入我們 的視野，涂料經(jīng)銷商無(wú)疑是此時(shí)最受歡 迎的群體。

高端品牌代理門檻高要求高，條款 很苛刻;低端品牌，加盟門檻雖然低，但 是對(duì)于加盟代理商的扶持政策非常少， 也很少做廣告，知名度低;一些沒(méi)有名氣 的牌子，關(guān)鍵是產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定……面 對(duì)日益競(jìng)爭(zhēng)激烈的涂料加盟、代理模式， 加盟奇招也讓許多涂料經(jīng)銷商眼花繚 亂，在選擇品牌時(shí)猶豫不覺(jué)，選擇牌子很 容易，但是選對(duì)品牌很關(guān)鍵。

筆者認(rèn)為，一個(gè)品牌的成功并不是 彈指間的事，一個(gè)百年的企業(yè)更不是僥 幸。要經(jīng)營(yíng)一個(gè)讓消費(fèi)者口碑載道的企 業(yè)是每一個(gè)企業(yè)家一生追求的目標(biāo)。對(duì) 于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，尤其是對(duì)于中小型經(jīng)銷 商而言，選擇一個(gè)值得信賴的品牌和找 到一個(gè)好的產(chǎn)品，不僅能使自身的銷售 業(yè)績(jī)、品牌以及利潤(rùn)得到極大的提升，而 且也可以利用這一好的產(chǎn)品來(lái)帶動(dòng)整個(gè) 銷售網(wǎng)絡(luò)的建立、健全，從而 使自己得到長(zhǎng)期穩(wěn)定的發(fā) 展。

盈利模型是招商的前提

所謂盈利模型，就是賺 錢的工具，滿足"企業(yè)可以賺 錢"、"經(jīng)銷商愿意掏錢代理 并在運(yùn)營(yíng)中賺錢"、"消費(fèi)者 愿意持續(xù)掏錢購(gòu)買"三項(xiàng)基 本原則。通過(guò)復(fù)制成功的盈 利模型，可以實(shí)現(xiàn)渠道規(guī)模 化發(fā)展，從而實(shí)現(xiàn)盈利目的。有的企業(yè)賺 錢心切，上午栽樹(shù)下午就想取材。項(xiàng)目沒(méi) 有吸引力，缺乏運(yùn)營(yíng)，沒(méi)有打造好的樣板 市場(chǎng)……，盈利模型搭建不健全，招商效 果是很難預(yù)測(cè)的。

企業(yè)重視宣傳自我優(yōu)勢(shì)、榮譽(yù)，經(jīng)銷 商關(guān)心"我們?nèi)绾钨嶅X?"。經(jīng)銷商如果看 不到盈利點(diǎn)，壓根不會(huì)買你的帳。只有幫 助經(jīng)銷商賺錢和盈利才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)真正 的盈利。

投資回報(bào)比較優(yōu)勢(shì)是招商引爆點(diǎn)

投資回報(bào)比較優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)在招商政策方面，一、從行業(yè)角度縱觀企業(yè)項(xiàng)目的處 境和行業(yè)優(yōu)勢(shì)；二、在同等投資額度情況 下回報(bào)更好。但很多企業(yè)抓不住投資者 心理，不能將自身優(yōu)勢(shì)對(duì)接投資者喜好， 造成招商政策有問(wèn)題，投資者被政策拒 之門外。曾經(jīng)有一個(gè)涂料企業(yè)，他們制定 的招商政策里有一項(xiàng)3 萬(wàn)元裝修費(fèi)，美 其名曰統(tǒng)一形象、便于管理。這種"開(kāi)門 就索取"的思維，無(wú)疑是在給自己設(shè)置路 障。無(wú)謂的門檻，會(huì)把大量有能力、有資 源做你項(xiàng)目的投資者擋在門外。

運(yùn)營(yíng)是企業(yè)長(zhǎng)招商的核心

筆者始終認(rèn)為，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，實(shí)現(xiàn) 銷售規(guī)模的拓展，除了不斷在各空白區(qū) 域拓展經(jīng)銷商外，還要做好運(yùn)營(yíng)、培育、 扶持已有經(jīng)銷商。如果經(jīng)銷商產(chǎn)品難以 出售，那么企業(yè)發(fā)出去的產(chǎn)品只是倉(cāng)庫(kù) 的轉(zhuǎn)移，不能實(shí)現(xiàn)盈利目的。企業(yè)只有具 備清晰的盈利模式和可復(fù)制的樣板市 場(chǎng)，招商政策較同行業(yè)、同級(jí)別有明顯優(yōu) 勢(shì)；強(qiáng)大的運(yùn)營(yíng)服務(wù)能力，配合招商外包 機(jī)構(gòu)資源互補(bǔ)、互通有無(wú)的良好配合，方 能打造強(qiáng)大的渠道體系，實(shí)現(xiàn)快速招商 和高速發(fā)展。（王永飛）