2015 年3 月的東莞家具展，華潤(rùn)涂料高調(diào)推出“4C 價(jià)值服務(wù)方案”。事出必有因，任何企業(yè)在商業(yè)戰(zhàn)略上的即時(shí)調(diào)整無非基于兩個(gè)層面考慮，一是基于未來市場(chǎng)的預(yù)判，二是基于企業(yè)內(nèi)部結(jié)構(gòu)性的調(diào)整。其實(shí)企業(yè)規(guī)模越大，企業(yè)管理機(jī)制越成熟，其戰(zhàn)略的調(diào)整往往不難發(fā)生，而華潤(rùn)涂料在2015 年將“4C 價(jià)值服務(wù)方案”推向市場(chǎng)，其深層原因值得玩味。

前有封堵后有追兵

如果說大的宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境將限制涂料行業(yè)的發(fā)展步伐，那么2015年國(guó)家針對(duì)環(huán)保治理與環(huán)保改善所推出的“新環(huán)保法”與“涂料消費(fèi)稅”兩項(xiàng)產(chǎn)業(yè)政策將進(jìn)一步惡化涂料行業(yè)生存環(huán)境，特別是傳統(tǒng)溶劑型的木器涂料市場(chǎng)。

經(jīng)濟(jì)“常態(tài)化”、新環(huán)保法、涂料消費(fèi)稅就像是一堵高墻橫亙?cè)谕苛掀髽I(yè)的面前，企業(yè)要想繼續(xù)占領(lǐng)市場(chǎng)就必須經(jīng)過這堵墻，經(jīng)過的方式有很多種，將政策法規(guī)視為無物的企業(yè)可以放棄尊嚴(yán)從墻下鉆洞而過，缺乏戰(zhàn)略眼光的企業(yè)可以順著墻沿一直走，直到找到墻邊抑或找不到累死在墻下，而真正迅捷的方式就是企業(yè)造梯子翻墻而過。

2015 年5 月，在北京“水性木器涂料研討會(huì)”上，立邦宣布成立“商裝木器漆事業(yè)部”，開始進(jìn)軍國(guó)內(nèi)木器涂料市場(chǎng)。暫且不去討論立邦進(jìn)軍國(guó)內(nèi)木器涂料市場(chǎng)會(huì)帶來怎樣的市場(chǎng)沖擊，單就立邦進(jìn)軍木器涂料市場(chǎng)可以看出，國(guó)內(nèi)木器涂料每年近300 億的市場(chǎng)蛋糕著實(shí)吸引人，特別是傳統(tǒng)建涂市場(chǎng)早已步入 “此消彼長(zhǎng)”的飽和狀態(tài)，引得國(guó)內(nèi)各大涂料企業(yè)將利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)放到了家具涂料領(lǐng)域。

經(jīng)過這么多年的市場(chǎng)沉淀，木器涂料領(lǐng)域的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形式也在悄然發(fā)生改變。木器涂料市場(chǎng)就像個(gè)游泳池，各個(gè)品牌一并跳入這個(gè)泳池暢所欲游，最開始大家玩的都是“狗刨式”的價(jià)格戰(zhàn)，漸漸的華潤(rùn)涂料開發(fā)出“產(chǎn)品+ 服務(wù)” 的蛙泳，憑借蛙泳姿勢(shì)的優(yōu)勢(shì)蓋過了 “狗刨價(jià)格戰(zhàn)”，逐步取得領(lǐng)先。眾多木器涂料品牌一看華潤(rùn)都游出好遠(yuǎn)了，繼續(xù)狗刨不是辦法，于是有些企業(yè)通過引進(jìn)專業(yè)型、高素質(zhì)的人才研究“產(chǎn)品+ 服務(wù)”的蛙泳模式，并推出自己的泳姿———仰泳，這類典型企業(yè)以嘉寶莉、展辰為代表；還有些企業(yè)覺得游泳太累，不如找到淺點(diǎn)的岸邊，露出頭在淺水區(qū)漫走，這類型企業(yè)以匯龍、長(zhǎng)潤(rùn)發(fā)為代表；還有一種就是泳姿懶得研究，靠著岸邊走又慢，那就把狗刨練習(xí)更好點(diǎn)，練出一身腱子肉，繼續(xù)朝前刨，比如巴德士、美涂士、君子蘭。無論是哪種方式，無論哪種泳姿，最終的局面是，各個(gè)木器涂料品牌的競(jìng)爭(zhēng)差距在一點(diǎn)一點(diǎn)縮小。也就是說，華潤(rùn)涂料的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手通過不斷學(xué)習(xí)已經(jīng)逐步成長(zhǎng)起來。

面對(duì)大政策環(huán)境下的不利，木器涂料游泳池的千姿百態(tài)，華潤(rùn)涂料于讓波必須做出思考，思考的是如何造成翻墻的梯子？如何更好的規(guī)范華潤(rùn)涂料木器涂料“產(chǎn)品+ 服務(wù)”蛙泳的每一個(gè)姿勢(shì)？于是，華潤(rùn)涂料“4C 價(jià)值服務(wù)方案”這個(gè)蛙泳3.0 版本應(yīng)運(yùn)而出。

“蛙泳1.0”到“蛙泳3.0”的演變

從很多行業(yè)、工業(yè)生產(chǎn)過程中來看，服務(wù)概念并不陌生，無論是涂料行業(yè)、家具行業(yè)，都不是一個(gè)簡(jiǎn)單的銷售、產(chǎn)品買賣的過程。所以20 年前華潤(rùn)涂料提出 “產(chǎn)品+ 服務(wù)”的理念，強(qiáng)調(diào)以服務(wù)推動(dòng)產(chǎn)品的銷售。但那的服務(wù)還只是停留在非常淺層次的，或者說是基于華潤(rùn)產(chǎn)品自身的服務(wù)，比如：強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的質(zhì)量、建議產(chǎn)品的選擇、產(chǎn)品使用過程中出現(xiàn)弊病的協(xié)調(diào)處理。那時(shí)尚處于物資匱乏的年代，處于拿著現(xiàn)金在廠門外排隊(duì)等著出貨的年代。華潤(rùn)涂料能夠把握市場(chǎng)的趨勢(shì)，放下賣方市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)，提出“產(chǎn)品 + 服務(wù)”的理念，這為華潤(rùn)涂料贏得了近 10 多年的市場(chǎng)發(fā)展優(yōu)勢(shì)，這個(gè)屬于華潤(rùn)涂料“蛙泳1.0 時(shí)代”。

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈化，眾多涂料企業(yè)開始如雨后春筍般冒起，蛙泳式的 “產(chǎn)品+ 服務(wù)”兩大動(dòng)力面臨著更高的挑戰(zhàn)：眾多涂料企業(yè)的跟進(jìn)，以及在解決了產(chǎn)品和服務(wù)層面問題后，家具企業(yè)開始轉(zhuǎn)向更高的品牌訴求。華潤(rùn)涂料開始制定蛙泳的方向：“漆業(yè)真專家”的品牌定位及品牌塑造在行業(yè)內(nèi)首次提出，品牌形象的整體升級(jí)與完善，包括一整套的品牌系統(tǒng)塑造開始為蛙泳打上清晰的品牌烙印：華潤(rùn)式蛙泳模式。在此基礎(chǔ)上，品牌致勝得以為家具企業(yè)提供更多的品牌價(jià)值輸出，品牌聯(lián)合的內(nèi)容開始為眾家具企業(yè)廣泛接受：聯(lián)合推廣、outside 標(biāo)貼等等，更多元的涂裝需求被發(fā)掘，并開始形成綜合性的價(jià)值服務(wù)提供，最終促成“價(jià)值營(yíng)銷”理念的形成———蛙泳2.0 時(shí)代。

通過多年的價(jià)值營(yíng)銷推廣，市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)的反饋，結(jié)合市場(chǎng)的新形式，華潤(rùn)涂料所強(qiáng)調(diào)的“價(jià)值營(yíng)銷”需要一次提升，而這種提升實(shí)際上就是將服務(wù)內(nèi)容具體化、精細(xì)化、標(biāo)準(zhǔn)化，這便是華潤(rùn)最新提出的“4C 價(jià)值服務(wù)方案”。眾所周知，汽車專賣有個(gè)4S 店，清潔生產(chǎn)有個(gè)5S，從名字上來看，4C 價(jià)值解決方案是一個(gè)通俗易懂的方式，推薦出來一個(gè)服務(wù)的內(nèi)容，如果具體去看4C 內(nèi)容，其實(shí)就是： “CLEAN TECHNOLOGY 環(huán)保技術(shù)、 CO-BRAND 品牌聯(lián)合、COLOR SERVICE 色彩開發(fā)、COST OPTIMIZATION 成本優(yōu)化”，四項(xiàng)服務(wù)內(nèi)容英文首字母正好是“C”，但是從服務(wù)客戶角度來看，涵蓋了從產(chǎn)品設(shè)計(jì)開端到中間的運(yùn)作過程中的成本控制，再到產(chǎn)品終端的品牌聯(lián)合，同時(shí)包含了環(huán)保綠色的產(chǎn)品的應(yīng)用，很好的涵蓋了客戶所需的方方面面，是基于客戶價(jià)值鏈的考慮的一種深度服務(wù)，這讓華潤(rùn)的“產(chǎn)品+ 服務(wù)”的戰(zhàn)略正式邁入“蛙泳3.0 時(shí)代”。

“蛙泳3.0”里的四個(gè)C “

任何商業(yè)合作都可以看作是一場(chǎng)婚姻合作，在這場(chǎng)婚姻合作里，華潤(rùn)涂料與不同的采購商之間都共同面臨著不同的問題，比如孩子成長(zhǎng)的問題、孩子教育的問題、贍養(yǎng)老人的問題。但綜合總結(jié)所有潛在的或者已達(dá)成的‘另一半’，無非都是企業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)的問題，即是從產(chǎn)品研發(fā)的始端到產(chǎn)品生產(chǎn)的中段，再到銷售的終端，最后回歸到綠色環(huán)保的歷史使命。4C 價(jià)值解決方案可以很好的涵蓋這四個(gè)方面”華潤(rùn)涂料于讓波對(duì)于4C 價(jià)值解決方案的解讀。

第一“C”（CLEAN TECHNOLOGY）環(huán)保技術(shù)：綠色環(huán)保的話題在近兩年隨著國(guó)家的高度重視，作為VOC 排放的大戶———傳統(tǒng)溶劑型木器涂料自然備受關(guān)注，這也促使水性木器涂料成為當(dāng)下熱門炒作的話題，但是綠色環(huán)保絕對(duì)不是簡(jiǎn)單的從油到水“一刀切”的過程，綠色環(huán)保應(yīng)該是一個(gè)相對(duì)的概念，其實(shí)溶劑型涂料中也有綠色環(huán)保的，比如成膜率近100%的UV 涂料、活性溶劑參與成膜反應(yīng)的PE 涂料等，綠色環(huán)保的實(shí)質(zhì)是降低有機(jī)溶劑的釋放、減少 VOC 的排放。那么華潤(rùn)涂料的綠色環(huán)保技術(shù)絕不是簡(jiǎn)單的推出“華潤(rùn)水性漆”，而是以提高溶劑型產(chǎn)品的施工固含量、降低VOC 排放為目的的綠色環(huán)保技術(shù)。比如，可否采用水性涂料與環(huán)保溶劑型涂料的混合體系確保客戶的產(chǎn)品既能達(dá)到相應(yīng)的涂裝質(zhì)量指標(biāo)，又能有效降低傳統(tǒng)溶劑型木器涂料的大量使用。又例如：能不能從清潔生產(chǎn)的角度，客戶在使用傳統(tǒng)溶劑型產(chǎn)品的過程中，可否通過將釋放的揮發(fā)性有機(jī)物通過集中收集、處理等手段，達(dá)到涂裝環(huán)節(jié)VOC 的環(huán)保排放？綠色環(huán)保絕不是簡(jiǎn)單的涂裝實(shí)現(xiàn)水性化，其核心在于VOC 的“零排放”。

第二“C”（COLOR SERVICE）色彩開發(fā)：如何去定義或者界定華潤(rùn)涂料的“產(chǎn)品+ 服務(wù)”的價(jià)值營(yíng)銷，幫助客戶解決色彩開發(fā)的問題就是華潤(rùn)涂料所倡導(dǎo)的價(jià)值營(yíng)銷的一部分。任何企業(yè)永遠(yuǎn)關(guān)注的是未來的市場(chǎng)與未來的產(chǎn)品研發(fā)方向。而木作制品企業(yè)所關(guān)注的產(chǎn)品研發(fā)就在兩方面：樣式設(shè)計(jì)與表觀。樣式設(shè)計(jì)交由產(chǎn)品設(shè)計(jì)師去執(zhí)行，而表觀的核心就在于顏色流行趨勢(shì)。華潤(rùn)涂料真正要幫客戶解決的就在于表觀層面的色彩流行趨勢(shì)。基于表觀層面的解決方案，華潤(rùn)涂料舉辦了十屆“華潤(rùn)杯” 涂裝大賽。而涂裝大賽不是簡(jiǎn)單的收集表觀設(shè)計(jì)方案，收集現(xiàn)有木作制品行業(yè)的顏色流行趨勢(shì)，而是在總結(jié)和歸納未來表觀涂裝的發(fā)展方向。“華潤(rùn)杯”涂裝大賽的舉辦更是奠定了華潤(rùn)涂料在色彩流行趨勢(shì)的霸主地位，從而進(jìn)一步鞏固了華潤(rùn)涂料“產(chǎn)品+ 服務(wù)”的價(jià)值營(yíng)銷理念。

第三“C”（Cost optimization）成本優(yōu)化：在商業(yè)社會(huì)里，成本是任何一個(gè)商人都重視的問題，同100 客戶講成本優(yōu)化， 100 個(gè)客戶都會(huì)十分關(guān)注。某木器涂料品牌在爭(zhēng)奪客戶資源時(shí)所采用的方式就是告訴采購商能夠幫其節(jié)約多少采購成本，但華潤(rùn)涂料所強(qiáng)調(diào)的成本優(yōu)化絕不是簡(jiǎn)單的采購單價(jià)的問題。木器涂料采購商不應(yīng)該關(guān)注的每公斤降低多少錢，而是一個(gè)整體的成本優(yōu)化。企業(yè)整個(gè)經(jīng)營(yíng)鏈條有著太多的地方與空間去執(zhí)行成本優(yōu)化，從生產(chǎn)環(huán)節(jié)的廢品率、倉庫庫存擺放、合理物流配送等等各個(gè)環(huán)節(jié)都存在成本優(yōu)化的空間，回歸到涂料使用的環(huán)節(jié)，一個(gè)直白的例子就是從“三底兩面”的涂裝方式到“一底兩面”的涂裝形式的轉(zhuǎn)變，在確保涂裝效果上減少涂料的使用就是一種成本優(yōu)化。但廣義成本優(yōu)化遠(yuǎn)不止停留在降低使用量方面，某種程度上來說，成本優(yōu)化還包括企業(yè)所面臨的投訴風(fēng)險(xiǎn)，在信息化高度透明的今天，任何一種產(chǎn)品投訴都將可能使得企業(yè)瀕臨破產(chǎn)的境地，如果一味的追求采購成本的優(yōu)勢(shì)，勢(shì)必將陷入的質(zhì)量的危局，“一分錢一分貨”簡(jiǎn)單粗暴的理論始終貫穿在整個(gè)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代。

第四“C”（Co-brand）品牌聯(lián)合：品牌聯(lián)合的核心實(shí)質(zhì)就是“1+1＞2”的理念，但要實(shí)現(xiàn)針對(duì)終端消費(fèi)者“1+1＞2” 的品牌聯(lián)合卻要求采購商與供應(yīng)商之間達(dá)成同樣的品牌影響力，而不是單純的誰依附誰。比如：任何PC 廠商在將產(chǎn)品推向終端消費(fèi)者的時(shí)刻，都會(huì)在其產(chǎn)品上貼上“Intel 核心”的標(biāo)識(shí)，這就是作為 PC 產(chǎn)品供應(yīng)商Intel 公司的強(qiáng)大之處。而華潤(rùn)涂料通過二十多年的“產(chǎn)品+ 服務(wù)”的價(jià)值營(yíng)銷理念、“華潤(rùn)杯”涂裝大賽的舉辦、以及華潤(rùn)建涂產(chǎn)品與迪斯尼品牌合作三個(gè)方面的積累足以奠定“華潤(rùn)” 品牌在終端消費(fèi)者的影響力。而華潤(rùn)涂料的品牌聯(lián)合，既能跟上具備影響終端消費(fèi)者的品牌，又能提升還未在終端樹立起足夠影響力的品牌，使得這種品牌聯(lián)合真正達(dá)到“1+1＞2”的市場(chǎng)影響力。

以上就是華潤(rùn)涂料4C 價(jià)值服務(wù)方案的“蛙泳3.0 時(shí)代”詳解，但是在游泳姿勢(shì)角度來說，自由泳的姿勢(shì)是所有泳姿中速度最快的，而回歸到涂料行業(yè)的的“自由泳”姿勢(shì)，就在于誰能真正影響到從事木作制品涂裝方面的涂裝工、油漆工，相信華潤(rùn)涂料正在朝著“自由泳” 姿勢(shì)的轉(zhuǎn)變，即朝著系統(tǒng)化的涂裝價(jià)值解決領(lǐng)域邁進(jìn)。